Quando affrontare il tema
Il tema è importante quando il team deve vedere lo stato reale delle opportunità, le dipendenze e i passi successivi per non confondere il valore della pipeline con il risultato probabile. Prima di tutto bisogna definire l’esigenza dell’utente e il risultato da migliorare rispetto alla situazione attuale.
Come preparare il lavoro
La gestione della pipeline dovrebbe essere sviluppata per fasi brevi e verificabili. Si realizza prima una versione di base che soddisfi l’obiettivo principale. Poi si verificano la correttezza dei dati, il comportamento sui dispositivi mobili, l’accessibilità e i casi insoliti. Solo dopo il superamento dei test la soluzione viene resa disponibile a tutti gli utenti. Durante la preparazione è utile definire le fasi attraverso le azioni completate dal cliente, richiedere un passo successivo e una data e chiudere regolarmente i record senza avanzamenti.
Che cosa compromette più spesso il risultato
Le fasi basate sulle sensazioni del commerciale e le opportunità obsolete gonfiano le previsioni, nascondono i colli di bottiglia e rendono più difficile fornire aiuto. Il responsabile del progetto dovrebbe stabilire in anticipo le modalità di controllo, di escalation e di ripristino sicuro della situazione precedente.
Come valutare la qualità
Bisogna osservare il tempo trascorso nella fase, la copertura dei passi successivi, la conversione tra fasi, la durata del ciclo, i motivi di perdita e l’accuratezza delle previsioni. Il risultato va confrontato con il punto di partenza, non soltanto con le aspettative del team dopo una presentazione.
Conclusione pratica
La documentazione relativa a «Gestione della pipeline commerciale» dovrebbe mostrare ambito, presupposti, responsabilità ed esempi di risultati accettati. In questo modo la modifica successiva non richiede di ricostruire tutto il contesto da zero.
